Alinhamento entre Marketing e Vendas!



Com a pandemia dando passos lentos de recuperação nada melhor do que falar de como melhorar os resultados da sua empresa. Foi isso que fizemos com a participação do Eduardo Campelo, especialista em marketing digital, e com o Daniel Carnevale, especialista em vendas B2B. O Tema "Alinhamento Entre Marketing e vendas” é muito discutido com frequência nas empresas de todos os tamanhos e setores. Essa discussão ficou mais frequente principalmente com o aumento do papel de Marketing na jornada de compra, como o chamado “primeiro vendedor” da empresa, a parceria entre as áreas de Marketing e Vendas, se tornou mais que essencial para o sucesso nas vendas de todas as empresas. Sem um bom posicionamento de marketing, a empresa não consegue alcançar e atrair mercados fora de sua influência atual, ao passo que, sem um bom posicionamento em vendas, as chances de fechamento (ou de retenção) de um cliente diminuem consideravelmente.

Marketing e vendas são áreas distintas e isso significa que cada uma tem percepção de sucesso muito diferente. No marketing o objetivo é levar o máximo de leads qualificados ao time de vendas. Enquanto no time comercial, o foco é que ele tenha o potencial consumidor o mais próximo possível da decisão de compra para, assim, trazer essa receita em vendas maior para dentro do empreendimento.


Ou seja, enquanto marketing está focado em conseguir cada vez mais leads para bater a meta, vendas precisa fechar um número específico de clientes para conseguir a liberação de seus benefícios, como comissão, entre outros bônus.

Segundo a IDZ, a falta de alinhamento entre essas duas áreas pode render um prejuízo de 10% no faturamento total de uma empresa B2B todos os anos. Por outro lado, um trabalho realizado em sintonia das equipes pode trazer 19% a mais nos resultados.


Os sinais de desalinhamento

  1. Leads qualificados pelo marketing que não se convertem em venda;

  2. Ações de marketing criticadas pelo time de vendas;

  3. Equipe de vendas não entende o trabalho de marketing e nunca viu resultado em nenhuma ação;

  4. Reuniões pouco frequentes entre os times de marketing e vendas;

  5. Pouca ou nenhuma integração entre a ferramenta de automação de marketing com o CRM.


Prospecção X Clientes da Carteira


Segundo uma pesquisa da Gartner, 80% da receita futura de uma empresa virá de 20% dos seus clientes atuais através de ações de upsell e cross selling. Segundo Philip Kotler um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual.


O marketing pode ajudar a equipe comercial em tempos difíceis e de crises com ações simples, como: Análise de dados e resultados em conjunto, Confecção de projeção do fluxo de caixa, Traçar um plano para se adaptar à nova realidade do seu negócio nos tempos difíceis, Planejamento de novas estratégias e ações para o negócio, reavaliação de processos e Investir na produção de conteúdo de qualidades.

Como fazer dar certo

  1. Tenha o cliente como centro de tudo;

  2. Descubra seu perfil de cliente ideal;

  3. Desenhe sua jornada de compra com base nos seus clientes mais engajados

  4. Crie objetivos interligados

  5. Facilite a comunicação

  6. Crie entendimentos em comum

  7. Faça um Service Level Agreement (SLA): Acordo estabelecido entre o time de marketing e vendas

  8. Faça a integração de sistemas e relatórios

  9. Acompanhe os resultados

  10. ROI mais claro

  11. Lembre-se que pior que não vender é vender errado;

  12. Bonifique os bons resultados;


Conclusão


Quanto mais os times de marketing e vendas estão alinhados, menos abertura dará para erros e reclamações posteriores sobre a entrega de um e outro. Ao contrário, cada time entenderá não apenas a sua função, mas terá uma visão sistêmica de todo o processo de vendas. A cumplicidade aumenta porque ambos sabem o impacto que suas entregas têm para a empresa. Os negócios que adotam o conceito e as ações de Vendarketing só têm a ganhar em produtividade, previsibilidade, sustentabilidade e escala. Além do mais, times mais conectados e envolvidos tendem a ser mais motivados.



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